תחום ה- Ecommerce היום בפריחה גדולה עקב השינוי התודעתי אצל הצרכן לגבי הנכונות לרכוש באינטרנט.
בפוסט הנ"ל נסקור את הקשיים השיווקים המרכזיים של אתרי ה- Ecommerce וכיצד ניתן לפתור אותם באמצעות כלים מתקדמים בשיווק דיגיטלי וכל זאת לצורך הגדלת מכירות.
Dynamic Product Ads בפייסבוק
הבעיה: נטישת סל הקניות
מחקר של BI intelligence מצא כי 71% מהגולשים שהכניסו מוצר לסל הקניות באתר, לא המשיכו עם הקנייה ועזבו את האתר ללא רכישה. כמו כן, המחקר מצא כי אחוזי הנטישה עולים עם הזמן.
זוהי בעיה ענקית כיוון שכבר השקענו את הכסף להביא את הגולש לאתר, שכנענו אותו לגבי קנייה של מוצר מסויים והמחיר שלו, הגולש עשה את הפעולה האקטיבית להכניס את המוצר לסל הקניות אבל בפועל הוא לא רכש.
הפתרון:
Dynamic Product Ads בפייסבוק הוא כלי שיווקי חדש בפייסבוק הזמין לסוכנויות פרסום גדולות בפייסבוק כמונו, מאפשר להציג לגולשים שהיו באתר ה- Ecommerce שלכם והכניסו מוצר לסל הקניות (ולא רכשו בסופו של דבר) את אותו מוצר כמודעת פרסום בפייסבוק עם קריאה לפעולה לרכישה. כלומר, כאשר הגולש יכנס לפייסבוק, לאחר שהיה אצלכם באתר, הוא יראה בפיד שלו את המוצר אותו הכניס לעגלת הקניות באתר שלכם. כמו כן, ניתן לשלוט על משך הזמן בו המוצר יוצג ללקוח בפייסבוק. מומלץ לנסח את המודעה בפייסבוק כגון: "עדיין לא קנית מזגן ? מזגן מדגם XYZ עכשיו במבצע אצלנו בחנות. לחץ כאן…". המודעה כמובן כוללת את התמונה של המוצר.
זהו כלי מדהים, שמאפשר שהמוצר "ירדוף" אחרי הגולש גם בפייסבוק ואז כאשר הוא יהיה בשל לרכישה (נניח אחרי שהתייעץ גם עם בת/בן הזוג) הוא ירכוש אותו.
הכח העצום של הכלי הוא בעצם שאתם מפרסמים בפייסבוק רק לגולשים סופר ממוקדים – כאלה שהכניסו מוצר לעגלת הקניות ולכן עלויות הפרסום נמוכות וה- ROI גבוה מאד.
מודעות קרוסלה בפייסבוק
הבעיה: רק 2.5% מהגולשים באתר רוכשים בפועל
לפי מחקר של Smart Insights אחוזי ההמרה של גולשים באתר Ecommerce, כלומר אחוז הגולשים שהשלימו קנייה באתר מכלל הגולשים, היא בסביבות 2.5%.
כלומר, 97.5% מהגולשים באתר שלכם לא רוכשים.
הנה טבלה של אחוזי המרה לאורך זמן כולל חיתוך מחשב/מובייל/טאבלט:
הפתרון:
אותו קהל שגלש באתר שלכם ולא רכש (אני מזכיר לכם שמדובר ברוב מוחץ על הגולשים) הוא ככל הנראה קהל טוב עבורכם כי הוא כבר מכיר אותכם, המוצרים שלכם רלוונטים אליו אך צריך קצת "לשכנע" אותו לבצע את הרכישה בפועל.
לפייסבוק יש כלי שנקרא מודעות קרוסלה (Carousel Ads) שמאפשר להציג לגולש בפייסבוק מודעה שמורכבת ממספר מוצרים בצורה של קרוסלה כלומר ניתן לגלול בתוך המודעה עד 5 מוצרים. לכל מוצר יש לינק משלו שמאפשר להביא את הגולש לדף המוצר הספציפי.
השימוש הכי טוב לזה הוא להציג לגולשים שהיו אצלכם באתר מודעת קרוסלה עם 5 המוצרים הכי נמכרים אצלכם בחנות עם לינק ייעודי לכל מוצר.
טיפ נוסף הוא לכלול מוצר מסויים בהנחה משמעותית (אפילו מחיר עלות) רק כדי להחזיר גולשים לאתר כדי שיתרגלו לרכוש אצלכם.
הנה דוגמא למודעת קרוסלה שעשינו לאחד הלקוחות:
שימוש בטיימר בדיוור בדואר אלקטרוני
הבעיה: לגולש אין לחץ לרכוש ויש לו אלטרנטיבות רבות
היום עומדות בפני צרכן שמעוניין לרכוש מוצר הרבה מאד אפשרויות לממש את הקנייה. יש מגוון רחב של אתרים באתר ובחו"ל שמאפשרים רכישה, הוא יכול לרכוש בחנויות פיזיות וכו'.
כמו כן, לא תמיד הצרכן "חייב" את המוצר הספציפי אלא זה יותר Nice To Have ובמקרה כזה תמיד הצרכן יכול לדחות את ההחלטה על הרכישה בלי סוף.
הפתרון:
אני מניח שאתם עושים דיוור בדואר אלקטרוני כי זה כלי חובה לאתר Ecommerce להניע לקוחות לאתר שוב ושוב.
אחת הטכניקות השימושיות היא ליצור ללקוח "דחיפות" ברכישת המוצר. לצורך כך פיתחנו ב- InfoMail (המוצר שלנו לדיוור בדואר אלקטרוני) את היכולת להוסיף לדיוור טיימר. זה בעצם מונה סופר לאחור חי שנמצא בתוך הדיוור ומציג לגולש בצורה דינמית עוד כמה זמן מסתיים המבצע. הטיימר נותן לגולש תחושה של לחץ שגורמת לו לרצות לבצע את הרכישה מיידית כדי לא להפסיד את המבצע.
הנה דוגמא לטיימר כזה:
כך נראה דוגמא לשימוש בטיימר בתוך הדיוור (כמובן שהוא רץ וחי ולא סטטי כמו בתמונה)
שליחת מייל Upsale אחרי מכירה בעזרת מערכת דיוור
הבעיה: רווח נמוך מכל מכירה
בעיה מהותית נוספת היא התחרות הגדולה ברוב התחומים שיוצרת מרווח נמוך יחסית של הקמעונאי על כל מכירה. כיוון שעלות הבאת לקוח לאתר היא לא מבוטלת, אתם חייבים למקסם כל מכירה ולנסות לייצר מקסימום ההכנסה ממנה.
הפתרון:
לאחר מכירה, מומלץ מאד לשלוח לרוכש דרך מערכת דיוור מייל "תודה על הרכישה" שכולל בפנים Upsale למוצרים נלווים למוצר שהלקוח רכש או לחלופין את ה- Best Sellers של האתר באותו רגע.
המחקרים מראים כי אחוזי הפתיחה של מיילים כאלו הם גבוהים מאד (מעל 60%) כי הלקוח חושב שזה "מייל תפעולי" ולכן הוא יחשף ל- Upsale שאתם עושים.
בנוסף, מייל התודה הזה שכאמור נפתח באחוזים גבוהים מסמן לספקי הדואר (נניח Gmail) שהמייל מכם מעניין את הגולש ולכן זה מקטין מאד את הסיכוי שדיוורים עתידיים שלכם יגיעו לספאם.
חשוב מאד לעשות את הדיוור הזה דרך מערכת דיוור כגון InfoMail כדי שתוכלו לעקוב סטטיסטית אחרי תוצאות ה- Upsale, מה אחוזי הפתיחה, מה אחוזי הלחיצה ותוכלו לשפר כל הזמן את הערוץ השיווקי הזה. בנוסף, מערכת דיוור מטפלת לכם אוטומטית בסוגיות של הסרה מרשימת התפוצה ודואגת שלא תגידו לספאם.
מכירות מהירות באמצעות SMS
הבעיה: הצטברות מלאי גדול של מוצר מסויים
לעיתים מצטבר מלאי גדול של מוצר מסויים שחייבים להפטר ממנו (בעיה גדולה) או לחלופין, יש "בעיה טובה", כמו שיש מוצר לוהט ביד ורוצים לייצר ממנו כמות גדולה של מכירות בצורה מהירה.
הפתרון:
קמפיין SMS ללקוחות האתר עם לינק לדף המוצר ישירות עושה פלאים מבחינת מכירות.
SMS הוא כלי מדהים כי 95% מהנמענים קוראים את ההודעה תוך 3 דקות. אי אפשר להשוות את "אחוזי הפתיחה" של ה- SMS והמיילים.
באמצעות מערכת ה- SMS שלנו ניתן לקבל סטטיסטיקות על כמה אנשים קיבלו את ה- SMS, כמה אנשים לחצו על ה- SMS וכן אפילו איזה אנשים לחצו על ה- SMS (ממש רשימה) כיוון שאנו שולחים לינק ייעודי לכל נמען. רשימת הלקוחות שרק לחצו על הלינק יכולים לשמש אותכם לפעילות טלמרקטינג.
הנה דוגמא להודעת SMS כזו:
אם אתם זקוקים לאחד או יותר מהפתרונות המוזכרים בפוסט, מלאו את הפרטים בטופס ונשמח לספק לכם אותם כולל ייעוץ ליווי שיווקי.
יוני אלמוג
משנה למנכ"ל InforUMobile. מומחה בשיווק סלולרי ואינטרנטי. בעל ידע נרחב בטכנולוגיות דיגיטליות, ממשקי משתמש ומערכות תקשורת. מעצב ומתווה אסטרטגיות עסקיות. מוביל דעה בתעשיית המובייל בישראל, מרצה בכנסים בתחום. יוני בוגר תואר בהנדסת מחשבים מהטכניון. מצב אישי – נשוי + 2 ילדים
Follow Me:
