סגמנטציה חכמה במערכת InforUMobile

כמות הצעות הערך איתן הלקוחות שלנו נפגשים מדי יום היא אינסופית; אפשרויות הרכישה בלתי מוגבלות וההיצע עצום. כמשווקים חשוב לנו שהמסר המכירתי שלנו יגיע לאוזניים הנכונות ולקהל שקשוב לנו. כדי שהמסר שלנו ישמע אנו חייבים לדייק אותו, תוך לקיחה בחשבון של מפת הצרכים, המוטיבציות והרצונות של הלקוחות שלנו. אחת הדרכים להגיע לדיוק הרצוי היא באמצעות סגמנטציה.

סגמנטציה היא הפעולה בה אנו מפלחים את קהל היעד שלנו לתתי קבוצות בהתבסס על מאפיינים משותפים שלהן. קיימות הרבה מאד אפשרויות של מיון וסיווג לקוחות – על פי מאפיינים דמוגרפיים, היסטוריית רכישות, תגובתיות למסרים שיווקיים שלנו, פעולות שבוצעו באתר ועוד. בבואנו למפות את המאפיינים שרלוונטיים לפילוח אוכלוסיית היעד של העסק שלנו נתמקד באותם המאפיינים שהם ברי השפעה על החלטת הרכישה של הלקוח ועל התגובתיות שלו למה שאנו רוצים להציע לו.

מרגע שהחלטנו איזה סיווגים רלוונטיים לעסק שלנו, נוכל להיעזר במערכת InforUMobile למימוש שלהם. המערכת מאפשרת לפלח את מאגר הלקוחות באינספור חיתוכים בעזרתם נוכל להגיע לגרנולציה הרצויה. זאת תודות למנגנון הסגמנטציה המתקדם שלה היודע למשוך ולהצליב מידע מהאתר, מהחנות וממידע מצטבר במערכת בעת ובעונה אחת. בעזרת המנגנון נוכל לייצר סגמנטים כדוגמת אלו:

• קונים חדשים/ ותיקים
• נרשמים לאתר חדשים/ ותיקים
• קונים רדומים / פעילים
• כל אלו שקנו מעל/ מתחת לסכום מסויים
• אלו שקנו מוצר מקטגוריה מסויימת/ לא קנו מאחרת
• קונים עם עגלות קנייה גדולות/ קטנות
• קונים קבועים/ תקופתיים
• נוטשי עגלות
• קונים שמעדיפים שיטת משלוח כזו או אחרת
• קונים שמכווונים ליעד משלוח מסויים
• קונים של סניף מסויים
• נשים/ גברים/ כל מידע דמוגרפי אחר שזמין לכם
• כאלו שמגיבים לדיוורים/ הודעות שנשלחו להם

את ההתניות האמורות אפשר לשלב בתנאי או ו- וגם במערכת, ועליהן ניתן להוסיף רבדים נוספים ובכך להעשיר את הפילוח. מכאן שנוכל למשל לצור בלחיצת כפתור סגמנטים כמו:

• כל הנשים שקנו בחודשיים האחרונים מקטגוריית מוצרים X בסכום Y ומעלה אך לא קנו מקטגוריה Z, או כל הנשים שקנו בחודשיים האחרונים מוצרים מקטגוריה Z אך לא מ- X
• כל מי שנטש עגלה בשלושה חודשים האחרונים וגם לא פתח דיוור שנשלח אליו בתקופה מקבילה.
• כל מי שמתגורר בגבעתיים או ברמת גן ונוהג לרכוש בקביעות לפחות פעמיים בחודש בסכום מצטבר הגבוה מ-X ושהקליק על הודעת WhatsApp שנשלחה אליו בשלושה חודשים האחרונים.
• כל מי ששיטת המשלוח המועדפת עליו היא איסוך בסניף ושנרשם לאתר בחצי שנה האחרונה אך לא קנה מעל X ש"ח בממוצע לקניה.

וכן הלאה, כיד הדמיון. הדאטה במערכת עומדת לרשותנו, כל מה שנותר הוא לנצל אותה ולהשתמש בה. נגמרו הימים של Spray and Pray בשיווק. אנשי המקצוע יודעים שהערך העסקי הטמון ביצירת הסגמנטים הנכונים ולאחר מכן במיקוד המסר המכירתי בצורה מותאמת לכל אחד מהם הוא עצום ואין לו תחליף.

כיצד מבצעים את הסגמנטציה במערכת InforUMobile?

לבניית סגמנט במערכת יש להיכנס לאזור ניהול אנשי הקשר >תפריט קבוצות > וללחוץ על כפתור יצירת סגמנט

הלחיצה תוביל אותנו אל מסך תבניות הסגמנטים. במסך זה מוצעים לנו סגמנטים רווחים בעולמות ה- eCommerce במטרה להקל על בניית הסגמנט וגם לתת לנו רעיונות איזה סוג של סגמנטים אפשר לצור:

ניתן לעמוד על כל קוביית סגמנט כדי לראות תצוגה מקדימה שלו או לבחור בתבנית סגמנט ספציפית לעבודה. כמובן שהתבנית היא רק בגדר הצעה וניתנת לעריכה מלאה מרגע שאנחנו בוחרים לעבוד עליה.

לאחר בחירה בסגמנט הרצוי נועבר למסך עריכת הסגמנט. בראש המסך נדרש למלא פרטים שיעזרו לנו לזהות את הסגמנט – השם שלו, תיאור קצר (אופציונלי).

בלב המסך נמצא את ההתניות המרכיבות את הסגמנט. סגמנט בנוי מבלוקים ובתוכם אשכולות של התניות.

הבלוקים מייצגים את סוג המאפיין כמפורט מעלה:

• בלוק מסוג שדות אנשי קשר מכוון למאפיינים דמוגרפיים של אנשי הקשר ולכל המידע אודותם השמור במסגרת שדות המערכת.
• בלוק מסוג נתוני מכר קשור בכל מה שנוגע לנתוני רכישה ונטישת עגלה באתר.
• בלוק מסוג פעולות אנשי קשר נוגע למידעים השונים שנשלחים דרך מגוון ערוצי המערכת לאנשי הקשר ולתגובתיות שלהם אליהם.
• בלוק שייכות לקבוצה נוגע להשתייכותם של אנשי הקשר לקבוצה או קטגוריה של קבוצות במערכת.

ניתן להרכיב סגמנט מכל שילוב של סוגי בלוקים. בכל בלוק ניתן להגדיר כמות בלתי מוגבלת של אשכולות והתניות בתוכן. את שלל התנאים ניתן לשזור בהתניות וגם וכן לחתוך בהתניות או.

לכל התניה יש את הערך המוביל בה – השדה – את האופרטור שמתייחס אליו ואת הערך התואם. למשל שדה: עיר מגורים, אופרטור: שווה ל-, ערך: תל אביב- ירכיב התניה של כל מי שמתגורר בתל אביב. לעומת זאת שדה: עיר מגורים, אופרטור: שונה מ- , ערך: תל אביב- ירכיב התניה של כל שאינו מתגורר בתל אביב.

כאן מטה תוכלו לראות דוגמא של סגמנט של כל מי שרכש ב- 30 הימים האחרונים בסכום מצטבר של 500 ש"ח ומעלה או כל הנשים שנרשמו למועדון הלקוחות שלנו החל מה- 01/01/2024:

בצורה זו בעזרת אבני הבניין במסך ניתן להרכיב אינספור התניות ולדייק את הקהל אליו רוצים להגיע.

בסיום הרכבת הקהל אותו נרצה לטרגט נלחץ על כפתור השמירה בתחתית המסך. הסגמנט יווצר והמערכת תתחיל לאכלס אותו. נציין כי האכלוס הוא אוטומטי ותדיר, הקבוצה תתעדכן כל הזמן כל עוד היא פעילה.

עכשיו שיש לי סגמנט מה אני עושה אתו?

קמפיינים ממוקדים

מרגע שנוצר הסגמנט אנחנו נעבור לשלב הבא של התקשור הממוקד אל אנשי הקשר המרכיבים אותו.

את התקשור נעשה באמצעות שליחת קמפיינים לקבוצת אנשי הקשר של הסגמנט בשלל ערוצי ההפצה – הודעות SMS, דוורים אלקטרוניים, הודעות WhatsApp, הודעות IVR. כך למשל נוכל לצור סגמנט של כל מי שרכש בעבר אך לא רכש בחצי שנה האחרונה ולדוור לו קמפיין התגעגענו אליך עם קופון הטבה במטרה לעורר אותו בחזרה.

אוטומציות ומסעות לקוח

הדרך השנייה בה נוכל לנצל את הסגמנטציה בשביל לטייב את התקשורת שלנו עם הלקוחות היא באמצעות האוטומציות. תהליכי האוטומציה בנויים על עקרון של מסע לקוח שמתחיל מטריגר שבעקבותיו מתרחשת שרשרת של פעולות. למשל טריגר הרשמה לאתר שבעקבותיו נשלח מייל ברוכים הבאים עם קופון הצטרפות, כעבור מספר ימים נבדוק אם המייל הוקלק. אם המייל הוקלק זה מעיד על כוונה מסוימת מצד הלקוח, יש לו עניין ראשונה במה שיש לנו להציע, אזי התהליך ימשיך בדרך מסוימת במטרה שתוביל למימוש רכישה ובניית נאמנות למותג/ לעסק, אם הוא לא הוקלק האיתות הוא שונה והתהליך ימשיך בדרך אחרת . כל צומת בתהליך נותנת אינדיקציה לרמת ה- engagement של הלקוח ויתרת הפעולות במסע שלו נגזרת מאותה רמת מעורבות.

כאן נכנס למשחק נושא הסגמנטציה. מה אנו אומרים ללקוח, באיזו נקודה בתהליך, מה תהיה הצעת הערך שלנו אליו, כיצד נתקוף את הנושא הם קריטיים כדי להבשיל אותו לנקודת המטרה שהצבנו לנו. לא דין נוסח הודעת SMS למי שהקליק אך לא מימש את הקופון, לבין ההודעה למי שהקליק ומימש לבין ההודעה למי שכלל לא פתח את הדיוור. הסגמנטציה היא העיניים שלנו בזמן אמת בשטח, במסגרת תהליכי האוטומציה אנו נעשה בה שימוש בנקודות ההחלטה הרלוונטיות. זאת בעזרת פקד פיצול לפי מאפיינים אותו נשזור בתהליך:

לסיכום

בעולם רווי מסרים הקשב של הלקוחות שלנו מוגבל. במצב של הצפת תכנים הצורך להיות חד ומדויק מולם מתגבר. פילוח עדין של קהל היעד שלנו על פי מאפיינים רלוונטיים בשילוב עם הכרות עמוקה של הלקוח ומנהגי ההתנהלות שלו הם המפתח להשגת הצלחה שיווקית. באמצעותם ניתן לכוון את המסר הפרסומי, לצור חווית לקוח אישית ומותאמת, לצור נאמנות למותג ולהגדיל את אחוזי ההמרה וההכנסות של העסק.

ידוע שמי שרוצה שהמסר שלו ישמע, צריך לדאוג להשמיע אותו לקהל הנכון, בזמן הנכון ובהקשר הנכון. זה לב ליבו של השיווק. הסגמנטציה היא נקודת המוצא להשגת מטרה זו.

מערכת InforUMobile מעמידה לרשותכם מנגנון סגמנטציה עשיר ביכולות, בעזרתו תוכלו למצות את פוטנציאל המכירות שלכם, להשיג יתרון תחרותי ביחס למתחרים שלכם, לשמר קרוב אליכם את הלקוחות הרצויים ולייצר ערך אמיתי לארגון שלכם. אנו מזמינים אתכם להנות מהכלי ולפנות אלינו בכל שאלה.