משווקים – כך תיערכו לחגים הקרבים

תקופת החגים בפתח, והגם שהשנה החגים יקבלו משמעות שונה מתמיד ושהשמחה תהיה רחוקה משלמות, עדיין כמשווקים חשוב שנערך לימים המיוחדים הקרבים ובאים. לא משנה מה גודל העסק שאתם מנהלים, תקופת החגים היא חשובה עבור העסק שלכם. הלקוחות שלכם צפויים לבצע לקראתה רכישות בהקפים גדולים מהרגיל; הקהל קשוב להצעות מכירה יותר מבימי חול והקונים הפוטנציאלים מחפשים אקטיבית את הזדמנויות הקנייה הטובות ביותר עבורם הן באינטרנט והן בחנויות הפיזיות. החגים מציבים הזדמנות לטפח קשר עם לקוחות קיימים, לגייס לקוחות חדשים ולייצר מכירות. כדי שתוכלו להערך להם, איגדנו עבורכם 12 עיצות שאנו מקווים שיהיו לכם לעזר.

1. קבעו את האסטרטגיה שלכם

חשבו איזה מוצרים או שירותים אתם רוצים לקדם, מה הכי מדבר ללקוחות שלכם, מה התימה שתלווה אתכם בקמפיין החגים ובאיזה ערוצים תרצו לשווק את הצעת הערך שלכם. קבעו לעצמכם יעדים ברורים וגזרו מהם תוכנית פעולה. אסטרטגיה אחת למשל יכולה להתמקד בלמשוך קונים בעזרת מבצע אגרסיבי, כאשר מרגע שהרוכש הביע עניין או ביצע רכישה נמשיך להזין אותו במידע שיווקי המטופטף בקביעות ובצורה סדורה על מנת לכוון אותו גם למוצרים שאינם מוצעים בהנחה משמעותית. אסטרטגיה אחרת יכולה להתמקד במיתוג והגדלת מודעות למותג. שלישית תתמקד בהגדלת הנאמנות של לקוחות קיימים. כל עסק והקו שהוא בוחר בהכרותו עם הלקוחות שלו, הצרכים שלו ומצב השוק.

2. נצלו את החגים כדי לטייב את רשימות התפוצה שלכם

הרשימות שלכם חלקיות, אין לכם את פרטי הקשר המלאים של כל נמען (שם מלא, טלפון ומייל), חסר לכם מידע חיוני למועדון הלקוחות (תאריך לידה, אזור מגורים), או שהרשימות שלכם במצב שפיר אבל לא יזיק לוודא שהן מעודכנות? החגים הם זמן מצויין לנער אבק ולחדש את הדאטה!. שלחו ללקוחות שלכם טופס פרטים למילוי בתמורה למתנה לחג. הרווח פה יהיה כפול, גם תקבלו מידע עדכני מהלקוח כדי בהמשך לטרגט אותו בצורה יעילה וגם תמשכו אנשים לעסק שלכם לממש את ההטבה ועל הדרך להחשף לפריטים נוספים.

3. בצעו סגמנטציה

כדי שהמסר השיווקי שלכם יקלע חשוב מאד שתתאימו אותו למי שאליו הוא מכוון. זה נכון שהמחנה המשותף של כל הלקוחות שלכם הוא שהם רכשו מכם בעבר וירכשו שוב בפוטנציה, אבל מלבד זה יש ביניהם המון שונות. החל משונות דמוגרפית, דרך שונות בתחומי עניין וצורך, דרך שונות בתגובתיות למסרים שיווקיים קודמים שהפצתם להם ועד לשונות בהרגלי קנייה והיסטוריית רכישות. אם תתעלמו מהשונות הזו ותבצעו מהלכים שיווקיים גורפים בהרבה מקרים תחוו פיספוס של הזדמנות מכירה.

כשאתם באים לפרוט את האסטרטגיה אליה התייחסנו מעלה לתוכנית פעולה אופרטיבית, חישבו מה אתם רוצים להציע למי. נצלו את כלי הסגמנטציה שמערכת InforUMobile מעמידה לרשותכם על מנת לפלח את קהל היעד שלכם ולכוון את המסר שלכם בהתאם. פילוח יכול למשל להיות:

• כל מי שקרא הודעות WhatsApp שלי ברבעון האחרון וגם הקליק על דיוורים.
• כל הנשים מאזור המרכז שרכשו מקטגוריה X בחנות שלי בשלושת החודשים האחרונים.
• כל מי שמילא סקר ששלחתי לו וגם ביצע רכישה בשנה האחרונה.
• כל מי שלא רכש בחנות אך ביקר באתר שלי בחצי שנה האחרונה.
• כל מי שקנה מקטגוריה X אך לא מ- Y.
• כל מי שקנה בסכום הגבוה מ- X בחצי שנה האחרונה.
• כל מי שביצע משלוח בצורה כזו ולא אחרת.

ועוד ועוד, קיימות אינסוף אפשרויות פילוח במערכת. כל פלח הוא מושא לקמפיין עם מסרים ייעודיים וקריאה לפעולה מותאמת לו.

4. תנו להם את הסוכריה הארוזה

במסגרת האסטרטגיה שתגבשו הקלו על הלקוחות שלכם, גשו אליהם עם הצעות "מבושלות". רוכשים שמוצפים במידע שיווקי ומתלבטים מה לקנות אוהבים לקבל למשל ניוזלטרים שמציגים להם בצורה ישירה רעיונות למתנות וטיפים שימושיים במה להצטייד לחג. אם תגדילו ותכוונו אותם לכמה פריטים שבמשולב מרכיבים את המתנה המושלמת לחג יהיה לזה אפקט עוד יותר חזק. זכרו שככל שהמסר מהודק וויזואלי כך נכונות הרכישה עולה.

5. פנו ללקוחות בשילוב של מגוון ערוצים

יש אנשים שקוראים בשקיקה את הודעות ה- WhatsApp שנשלחות אליהם, ואחרים מתחברים לדיוורים אלקטרוניים, יש מי ש- SMS עובד עליו הכי טוב ויש מי שדווקא רגיש לפושים באפליקציה. ומה עם אלה שלא כל כך משנה להם איפה הם ראו את המסר, העיקר שיראו אותו בחזרתיות יותר מפעם אחת ובכמה מקומות כדי שהוא יקלט וישקע? הם דווקא הרוב… לכן, ככל שיש לכם את האפשרות שלבו כמה שיותר ערוצים בקמפיין השיווקי שלכם. צרו מקסימום נקודות מגע עם הלקוח כדי להביא בפניו את הצעת הערך שלכם.

במסגרת זאת רצוי ואף מומלץ לצור תהליכי אוטומציה כהשלמה לקמפיין החג שלכם. בעזרת מסעות לקוח מבוססי טריגרים של שייכות לסגמנט, פעולות בחנות או באתר שלכם ועוד אירועים תוכלו להמשיך את טיפוח הקשר עם הלקוח כדי לעודד רכישות והיקשרות למותג שלכם.

6. לא הכל הוא משחק של הנחות והוזלות, הציעו עוד תמריצים שלקוחות אוהבים

לקוחות רגישים למבצעים, בפרט בתקופות רוויות הוצאות כמו בחגים. קופון שובה לב הוא דרך מצויינת למשוך לחנות ואין ספק שהנחות כספיות מהוות תמריץ מצויין לעידוד רכישה, אבל זה לא סוף פסוק. ללקוחות שלכם חשובים עוד דברים וכאן טמונה ההזדמנות שלכם להגדיל את ההכנסה מכל רכישה. פריט חינם בקניה מעל 200 שקלים, משלוח עד הבית ללא עלות , קנה שניים השלישי חינם, קנה בגובה מסויים קבל עוד נקודות זכות במועדון ועוד כל אלה הם אמצעים לתת ערך ללקוח ולהטיב עם העסק שלכם. תנו במה להטבה הרלוונטית. הקפידו לשלב אותה במסר שאתם שולחים, בין אם זה בהודעת SMS, בניוזלטר ססגוני לחג או בהודעת WhatsApp מושכת.

7. הציעו חוויה מותאמת אישית

אחרי שתחליטו מה אתם מציעים, למי ואיך, בבואכם לנסח את הפניה אל תשכחו לשלב טאצ' פרסונלי. אם אתם שולחים דיוורים אלקטרוניים תוכלו למשל לשלב את השם הפרטי של הנמען בשורת הנושא של הדיוור, בפניה הכתובה בגוף הדיוור, באלמנט טקסט מעל תמונה כדי להפוך את הויזיואל המרכזי בדיוור לפרסונלית ובכפתורי הקריאה לפעולה. דמיינו את ההרגשה של הנמען שמקבל כזה דיוור, אין מי שיוכל להשאר אדיש אליו…..

8. אנשים מעריכים שאומרים להם תודה

יש לכם לקוחות נאמנים? כאלו שצועדים איתכם יד ביד כבר הרבה זמן? כאלו שביצעו רכישות משמיעותיות בשנה שחלפה? נצלו את תקופת החגים כדי לאמר להם תודה. הראו להם שאתם רואים אותם, שהנאמנות שלהם מוערכת ולא מובנת מאליה. הודעת SMS עם כמה מילים חמות, הודעת WhatsApp שמעלה חיוך או דיוור אלקטרוני עם הצעת ערך ייחודית ללקוחות הוותיקים והנאמנים הם דרך מצויינת לטפח את הקשר הטוב עם אותם האנשים שכה חשובים לעסק שלכם.

9. Time is Money – הגבילו את זמן ההטבות

כשאומרים לנו חגי תשרי מייד קופצת לנו לראש אסוציאציה של חודש ימים. השתמשו במוטיב הזה של זמן נתון ומוגדר כדי לצור מסגרת של זמן לקמפיין שלכם ולהצעת הערך בו. כשמשהו מוגבל בזמן נוצר לחץ פסיכולוגי להספיק ולממש, לא להחמיץ את ההזדמנות. עודדו את השלמות הרכישה בעזרת הגבלת תוקף המבצעים, השתמשו במונה ספירה לאחור בדיוורים שלכם ובתבניות הצעת ערך מוגבלת בזמן בהודעות ה- WhatsApp שאתם שולחים.

10. שלבו בפניה שלכם רגש

אנשים מתחברים לרגש, בפרט בתקופת החגים ובפרט כשזו תקופה טעונה כפי שאנו חווים עכשיו. שלבו את הרגש בתכנים שלכם. חגים הם גם זמן מצויין לשתף בערכי המותג שלכם ולחשוף את הזווית היותר אישית של העסק בפני הלקוחות. קדמו לא רק מוצרים ושרותים אלא הצעות ערך שמספרות את הסיפור שלכם.

11. התאימו את הבוט שלכם לימי החג

במידה ואתם משתמשים בבוט במסגרת שירות הלקוחות שלכם, אם זה דרך ה- WhatsApp , באתר שלכם או דרך ה- Facebook Messenger, כדאי שתשקלו להשתמש בפונקציית המענה הדיפרנציאלי של הבוט כתלות בזמן בו הפניה התקבלה. בימי החג הזמינות שלנו למתן מענה ללקוחות יורדת, ימי העבודה מצטמצמים והדבר הזה משפיע על היכולת שלנו להגיב לפניות של לקוחות. פיצול תוואי השיחה של הבוט כתלות בזמן בו היא מתרחשת – שעות היום או שעות הלילה, יום חול או סוף שבוע או חג – הוא דרך טובה לעשות תיאום ציפיות עם הלקוח ולהתמודד עם המצב. ככל שהמענה שלנו ללקוחות יהיה מותאם לזמן בו הם זקוקים לו כך נגדיל לצור איתם יחסי אמון בוני קשר.

12. בצעו מדידה

יש מי שיגידו – מה שלא ניתן למדוד לא קיים, בין אם אתם מסכימים עם האמירה הזו או לא אין ספק שכשבאים לקבל החלטות עדיף להסתמך על נתונים מאשר על ניחושים. פילחתם את הלקוחות לסגמנטים, ביצעתם קמפיינים, הצעתם שלל הצעות ערך, פניתם אליהם בערוצים שונים, עשיתם אוטומציות, ועוד ועוד, בסופו של יום חשוב שתדעו מה הצליח. מה עובד לכם ומה לא, איזה קהל יותר רספונסיבי, איזה הודעה או דיוורים הניבו לכם יותר עסקאות ויותר הכנסות, מה גרף יותר מעורבות, מה אכזב ומה הפתיע, כל עסק ומדדי ההצלחה שלו. השתמשו בדוחות השליחה והביצועים של המערכת כדי לראות את התמונה הרחבה ואת כל הפרטים הקטני בהם. אפשר מהדוחות ללמוד המון על קהל היעד שלנו, להסיק מסקנות ולהשתפר לפעמים הבאות. ככל שתעקבו אחר הנתונים בזמן אמת ותהיו עם אצבע על הדופק על מטריקות ההצלחה שקבעתם לעצמכם, כך גם תהיה לכם גימשות לשנות ולהשתפר תוך כדי תנועה.

לסיכום

עונת החגים השנה מאתגרת אך כמו כל תקופת חגים היא גם נושאת עימה הבטחה ליצירת הכנסות והעמקת הקשר עם הלקוחות. התכוננו אליה ונצלו אותה כדי למנף את העסק שלכם. בעזרת תוכנית פעולה וכלים נכונים תוכלו להגיע ביעילות לקהל היעד שלכם ולהשיג את התוצאות העסקיות המיוחלות. קבעו את האסטרטגיה השיווקית המתאימה לעסק שלכם, החליטו מה יהיו המסרים השיווקיים המרכזיים שרצו לקדם בתקופה זו, קבעו מי יהיה קהל היעד שתרצו לטרגט והשתמשו במגוון הכלים שמערכת InforUMobile מציעה כדי לתקשר ביעילות עם הלקוחות שלכם.